ROCHE
Roche Diagnostics – mudança de rumo sem ficar a deriva
A Roche Diagnóstica é uma empresa do grupo Roche, líder mundial no mercado de sistemas de diagnósticos in vitro e de informações sobre a saúde. A empresa desenvolve, fabrica e distribui sistemas de diagnósticos para laboratórios, hospitais, clínicas e consumidores finais.
Objetivo
No final de 2008, a Roche Diagnóstica organizou uma convenção de vendas que tinha como objetivo apresentar a nova estrutura comercial da empresa. Na nova estrutura, o modelo de atuação por regiões seria substituído por uma divisão por segmentos de mercado.
O desafio da Roche Diagnostica: promover a mudança sem comprometer os ótimos resultados que vinham produzindo.
O desafio da Eagle’s Flight - Juliano Paggiaro, gerente de marketing da empresa, procurou a Eagle’s Flight com a seguinte demanda: organizar um treinamento em que os participantes fossem tocados sobre 3 aspectos importantes:
- A compreensão e “compra” da idéia da mudança.
- Os novos patamares de relacionamento com clientes dentro de um contexto de atendimento nacional.
- As novas relações de trabalho entre as equipes.
Público
65 colaboradores entre gerentes regionais, executivos de vendas da região e equipe de suporte.
Solução Proposta
Aplicação do programa Windjammer, um poderoso e divertido instrumento de aprendizagem experiencial que explora os fatores críticos do sucesso na obtenção de vantagens competitivas sustentáveis: custos, planejamento e relacionamentos. O fato de o programa ser lúdico permitiria que eles vivenciassem a nova estrutura e entendessem a importância de se estabelecer relacionamentos consistentes, ter uma melhor visão da rentabilidade dos produtos e com isso planejar suas ações para aproveitar as oportunidades do mercado.
Com o Windjammer pretendíamos conscientizar o grupo de que a concorrência estava no mercado externo e não entre as equipes internas da Roche, além de que a parceria entre eles era fundamental. Novos papéis se estabeleceriam dentro das equipes, novas equipes se formariam a partir das antigas e esta integração era necessária e urgente.
Expectativas, resultados e o futuro
“A principal expectativa com o treinamento era ampliar o conceito de times, ou seja, apesar das mudanças e da nova estrutura, o resultado final só viria com o esforço comum de todos os segmentos e com o êxito de todos os times. Outro ponto relevante era ter regras claras para não gerar a sensação de fracasso, uma vez que a equipe finalizou o ano com excelente resultado.
Ambos foram atendidos e até certo ponto as expectativas foram superadas. A condução e o resgate foram muito bem executados e proporcionou somente o que esperávamos: APRENDIZADO! Estamos muito satisfeitos com o trabalho exercido pela Eagle’s Flight. Sentimos que há uma repercussão no dia a dia e esperamos novos trabalhos juntos em futuro breve.”
Lorice Scalise
Diretora Comercial
